BLOG - 25 (SATIŞ Verilerinde NEDENSELLİK Bağı)

Nedensellik, bir değişkenin başka bir değişkende değişikliğe neden olmasıdır.

Örneğin, bir şirketin projesi için yayınladığı reklam şekli, potansiyel alıcıların o şirkete ilişkin marka farkındalığını doğrudan etkiler. Ancak, şirketinizin halihazırda istihdam ettiği çalışan sayısı, proje bilinirliğini doğrudan etkilemez. Dolayısıyla, reklamlar ile proje & marka bilinirliği arasında nedensellik varken, personel hacmi ile marka bilinirliği arasında bir nedensellik bağı yoktur

Korelasyon ve Nedensellik Arasındaki Farklar!

Birçok şirket potansiyel satış görüşmelerini izlerken korelasyon ve nedenselliği birbiriyle karıştırır. Ama bunların farkını bilmek, bugün profesyonel ekiplerin veri sağlayıcı o bulgulara dayanarak daha iyi kararlar almasına yardımcı olur.

Acaba korelasyon, nedenselliğin cevabı olur mu?

Meselâ iki değişken arasında nedensellik keşfederseniz, diğerini nasıl etkilemek istediğinize bağlı olarak bir değişkende ayarlamalar yapabilirsiniz. Ancak, yalnızca korelasyon varsa ve nedensellik yoksa, ayarlamanız çok az etkiyle sonuçlanabilir veya hiç sonuç vermeyebilir, muhtemelen zamanınızı ve diğer kaynaklarınızı boşa harcar. Bu özellikle şirketler belli bulgulara dayalı olarak büyük kararlar aldıklarında önemlidir.

Örneğin, bir şirket, yalnızca korelasyon bulgularına dayanıp satıştaki düşüşün nedeni olduğuna inandığı bir ekibini ortadan kaldırarak küçülmeye karar verebilir. Lakin gerçekte, bu departmanın şirketin azalan üretkenliği üzerinde hiçbir etkisi olmayabilir, dolayısıyla korelasyon sonucu ancak nedensellikle işlev kazanır.

O halde bunu spesifik bir örnekle açalım bakın…

Proje Satış Ofisinizi her Pazar günü açmaya karar verdiğinizi varsayalım. Şirket olarak, o gün tüm potansiyel müşterileri sunum yapmak için numune daireyi görmeye davet etmiş olun.. O gün gelenlere özel indirim ve ikramlarda bulunmaya ve hoşlarına gidecek promosyonlar sunuyor olun.. Bu kampanyayı 3-5 hafta yürüttükten sonra, geri dönen müşteri sayısında bir artış görmeye başlarsanız, bu noktada Pazar günü ofisinizi açma hizmetiniz ve o gün sağladığınız imkanlar için gelen müşteri sayısı arasında bir korelasyon var demektir.

Ancak bu, iki faktör arasında mutlaka nedensellik olduğu anlamına gelmez. Acaba gelen kişiler Pazar günü faktöründen mi etkilendi, indirim oranından mı yoksa promosyon ürünlerinizi cazip buldukları için mi geldiler ? Şayet indirimden faydalanmak için geliyorlarsa o zaman Pazar günü ofis açmanıza ve promosyon ürün sunmak için bir kaynak ayırma ihtiyacınızın olmadığı bir nedenselliği gösterir.

Başka bir örnek vereyim:

Kısa bir süre önce lansman yapıp satışa arz ettiğiniz karma bir projeniz var. Başarılı bir başlangıçtan sonra satışların düşmeye başladığı gördünüz. Satışlarınız hızla düşüyo olsun. Daha önce satış adet ve rakamları iyi giderken oluşan bu düşüşün sebeplerini hangi nedenselliğe bağlayacağınızı bilemediniz.

Ama gündeminizde bu süreçte oluşmuş iki değişken olsun:

1. Bu düşüşün 1+1 ve 2+1 lerin yanında 3+1 leri bir anda satışa kapatılmasından sonra yaşandığı sonucuna vardınız.

2. Nasılsa satılıyor diye daha az prim ödeme noktasından hareketle değiştirdiğiniz tecrübesiz satış ekibi olduğu kararına vardınız. Lakin satışların düşüşü arasındaki nedenselliği halâ netleştiremiyorsanız 3+1 leri tekrar satışa açarak anlayabilirsiniz.

O noktada durum değişmediyse, tecrübesiz satış ekibiyle kötü giden satışlar arasında güçlü bir nedensellik olduğunu söyleyebiliriz. Zaten bu beklenen bir şeydir proje satışı akarken yol ortasında ekibi değiştirilemez, değiştirilmişse bu gibi benzer bedeller ödenir.

İşte tüm anlattıklarım sebebiyle nedensellik, korelasyona göre çok daha net sonuçlar sağlar.. Bu verileri masaya yatırmaya başladığınızda marka olmanızın yolu açılmıştır zaten .. ve tüm bu bağlar okumayı bilene çok büyük yol göstericidir. Bugün haftada 100 milyon ciro yapan tüm şirketler bu verileri izleyerek bugünlere geldiler.

Lütfen kendinize iyi bakın, sevgiyle kalın güzel insanlar!

Ayşe Güneş